在阿里內部，有一支名為“中國供應商”的隊伍，被馬云稱作“鐵軍”。阿里巴巴諸多高管，彭蕾、戴珊、蔣芳、孫彤宇、蔡崇信等都出自這支鐵軍。國內O2O戰場中的眾多顯赫人物，也從這支隊伍里走出：滴滴出行創始人程維、美團前COO干嘉偉、大眾點評前COO呂廣渝、趕集網前COO陳國環、去哪兒網COO張強……結合馬云的選人標準和阿里鐵軍的故事，管理者最喜歡的員工，應該做哪些事，都有哪些特質。

10月中旬，世界銀行行長金墉對話馬云，金墉提了這么幾個問題：你總說選對人是最重要的事，你是怎么選將的？你怎么判斷誰是對的人？

馬云稱根本沒有“最好的人”這么一說，你沒法找到最好的人，要通過培訓把他們變成最好的人，最好的人都在你的公司里。

“我不希望我請來的人問我，‘你希望我做些什么’，我不想讓你做任何事，你能為我們做些什么，你能為自己做些什么，這是更重要的。

我喜歡這樣的人：善于學習，對未來無所畏懼，相信未來，能夠進行團隊合作，足夠聰明。給他們足夠的時間，我們會對他們培訓，也允許他們犯錯。

1、價值觀是靈魂，要發自內心地認同公司價值觀

阿里巴巴有一個著名的“百年大計”，“百年大計”的培訓內容，首先是價值觀，其次才是銷售技巧。為了讓所有參加培訓的員工意識到價值觀的重要性，阿里在這一點上不惜成本地花上3個月時間。阿里對價值觀的堅守是中國企業中極為罕見的。

一個公司所有的策略、戰略都基于它的價值觀，價值觀是一個公司、一個團隊的靈魂。作為管理者，你要梳理出自己團隊堅守的價值觀。哪些是必須堅持的，哪些是堅決不碰的，當每個人心中都有這樣一條紅線時，這個團隊會更有凝聚力。

作為一名員工，如果你不能很好地認同公司的價值觀，就不能發自內心地熱愛你的工作。因為你做的事情不是你相信的，不是你認同的，不是你愿意做的，就不可能堅持下去。

2、指哪兒打哪兒，越是困難的事情，越要想辦法執行到位

被馬云稱為“阿里鐵軍”的銷售團隊，以執行力強聞名。超強執行力的一個體現便是“指哪兒打哪兒”。

自鐵軍成立之日起，區域經理以上層級的管理人員需要接受全國范圍內調動，區域銷售主管和經理的調動極為頻繁，少則幾月，多則一年，平均半年調動一次。

有過銷售經歷的人都知道，上級一聲令下讓你調動，也就意味著到了一個新的區域，客戶、人脈、資源、隊伍等，所有的一切都要從0開始。這些被調動的鐵軍管理者們，有的像謝德忠那樣舉家遷移，有的則拋開家庭獨自上路，但他們毫無怨言。

曾任鐵軍寧波區域經理的劉自成對此深有體會。當時中供鐵軍內部有一個PK文化，2007年底最后一個月的南北PK開始前，劉自成提出寧波當月的目標是突破3000萬元。

因為當時寧波區域最好的成績都沒有突破2000萬元，即使按照每個人歷史上業績的最高點來估算，總數也不過2500萬元。3000萬元幾乎是不可能完成的任務。

劉自成對團隊很有信心，他做了充分的準備：

1）劉自成把啟動會現場所有的橫幅、所有人的桌子的紙上都寫下了“3000萬”，把員工分為3個軍團：百萬軍團、50萬軍團和30萬軍團。

2）每個人都拿到了兩份三折小卡片，每個軍團工作的細節、方案，都列得一清二楚，第一折是銷售的照片、名字和公號，第二折是當月目標和當周目標，第三折是當月要做哪五件事情。一份放在銷售自己的錢包里，一份存檔。

3）每個人的客戶分類，續簽要做多少個，平均每一類客戶的金額要做到多少……開完大周會，每個軍團單獨開會，所有的業績指標全部細化到個人，每個人都要嚴格按照要求去執行。

截至12月31日，寧波區域當月簽單數額達到3200萬元。

“‘天知道’的業績，每個人超越極限，爆發潛力，就沒有什么做不到的事情。”職場中，我們難免會對上級安排的困難任務有疑義，但提出疑義的同時務必提出建設性方案，并堅決執行。因為你的上級做出某個決定一定有他的考慮，他掌握著比你豐富的信息和資源，本質上也是為了讓公司更好。

而你要做的，就是想辦法執行到位。

3、態度比能力重要，樂觀是最重要的態度

馬云曾說，自己一直堅持一個信念：態度比能力重要。

你過去的態度，決定了你現在的能力。你現在的態度，決定了你未來的能力。

在阿里鐵軍內部，這種很重要的態度就是樂觀。

21世紀初期，阿里巴巴最早面對的對手，也是當時最主要的競爭對手，就是當時一家老牌貿易雜志出版商——環球資源。

面對強勁的對手，阿里巴巴成立了中供直銷團隊，提出了“陌生拜訪”的策略。當時，中國大部分中小型企業分散在城郊的產業帶里，許多人其實愿意付費來獲取真正有價值的貿易信息。于是鐵軍采取的面對面上門推廣，成為了服務他們最有效的方式。深夜回到出租屋，兩毛錢打一壺熱水，一半泡腳，一半泡面，這是當年許多銷售員的生活常態。

“我選擇的人必須樂觀，因為作為創業者，不樂觀會遭致災禍”。在對話世界銀行行長金墉時，馬云這樣回應。

彭蕾也在《Dream Maker》中表示：阿里巴巴剛成立時，馬云每次回到湖畔花園，都說自己又拒絕了一家VC，直到有一天，馬云回來說自己已經拒絕了37家VC。

“但是結果近些年才揭曉，原來是馬云被VC拒絕了37次。”

一個團隊的氣質，總是與它早期指揮官的氣質非常接近。即使是在非典時期的馬云，依然保持樂觀。正是這種樂觀，能夠讓中供鐵軍不怕吃苦，百戰百勝。

一個擁有樂觀態度的人，在碰到問題時第一反應是想：有什么解決方案？可以創造什么條件？可以尋求什么幫助？最差的結果是什么？

客觀理性地認清當下的真實情況后，仍然充滿好奇心和樂觀向上的精神，會讓你走得更遠。

4、深耕行業在戰爭中學習戰爭

前阿里資深運營小馬魚分享自己的運營經驗時說到一句話：腳踏實地，仰望星空，深耕行業。

善于學習，也被視作阿里人非常重要的品質之一。最早期的中供鐵軍，幾乎沒有人有銷售經驗。所有人都需要“在戰爭中學習戰爭”。

人的成長有三種途徑：一種是從書本上學習，一種是向身邊的人學習，最后一種尤其重要：從自己身上學習。

堅持和學習，是你在阿里學到的唯一能陪你度過一生的本領，這個本領，可以讓你撐起一切，不要懷疑自己，也不要想著回山，好好做自己。

工作的本質，就是發現問題，然后解決問題，誰能解決得又快又好，誰的機會就更多。當然，在解決問題的過程中，你一定會遇到很多困難，但只有善于學習，解決別人解決不了的問題，你的不可替代性才會更強。

馬云經常在公司說的一句話說就是，“不難要你干嘛！”所以，在遇到問題時，請停止一切抱怨，集中所有精力去學習如何更好地解決問題，讓自己在行業內深耕，讓自己保持隨時都能離開的勇氣。

5、樂于分享是團隊中成長最好的方式

阿里巴巴有“獨孤九劍”和“六脈神劍”的說法，其中都提到的團隊精神是銷售團隊的靈魂。這也是鐵軍銷售與其他公司銷售最大的區別：更加依靠團隊和組織的力量。

阿里巴巴的銷售之間，老幫新司空見慣，主管幫員工、上級幫下級，經驗、資源和信息能做到無償共享。阿里前COO李旭輝在阿里的“遵義會議”上提出，團隊要快速復制，就要建立分享機制。

分享是銷售最好的學習方式，也是最有助于團隊成長的方式。

6、成就公司，也是成就你自己

金融研究院院長管清友演講時表示，中國正處于歷史性的拐點，風險與機會同在，走對還是走錯，關乎國運，也關乎我們每個人的命運。進入2018年，從媒體對當前經濟形勢的分析中能夠明顯感受到：中美貿易戰和人工智能對很多行業造成了巨大沖擊，大批企業出現裁員潮，大環境對每個人的影響越來越大。我們每個人都不是孤立的個體。

時代新陳代謝速度還在不斷加快，行業的更迭、信息的刷新速度變得越來越快，未來，可能每5年你就會經歷一次時代的“淘汰賽”，一旦你被刷下，就再也沒有機會“復活”了。在這樣一個大時代的變化之下，應該怎樣掌握自己的命運？這是擺在我們每個人面前的深刻命題。別的不說，先做好自己的工作，讓自己有最基礎的安身立命之本，是每個人最迫切和重要的生存方式。

不論是管理者，還是普通員工，你能為公司做些什么，你能為自己做些什么？如何成為公司里不可替代的人？

當你能成就公司，也就成就了自己。無論遇到什么困難，千萬不要放棄，你的夢想是這個世界上最偉大的事情。